Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft
Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland
Authors: Wenski, Guido
Free Preview- Grundlagen des professionellen Verkaufsgesprächs im globalen Investitionsgütervertrieb
- Berücksichtigt Besonderheiten von interkulturellen Verhandlungen
- Mit Musterdialogen und zahlreichen Tipps
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In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht.
Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen. - About the authors
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Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.
- Table of contents (9 chapters)
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Die Situation des Vertriebsingenieurs
Pages 1-25
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Ansprechpartner und Kommunikation
Pages 27-66
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Körpersprache in Verhandlungen
Pages 67-95
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Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik
Pages 97-129
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Spieltheorie in Verhandlungen
Pages 131-156
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Table of contents (9 chapters)
Bibliographic Information
- Bibliographic Information
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- Book Title
- Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft
- Book Subtitle
- Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland
- Authors
-
- Guido Wenski
- Copyright
- 2020
- Publisher
- Gabler Verlag
- Copyright Holder
- Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
- eBook ISBN
- 978-3-658-27450-4
- DOI
- 10.1007/978-3-658-27450-4
- Softcover ISBN
- 978-3-658-27449-8
- Edition Number
- 1
- Number of Pages
- XI, 242
- Number of Illustrations
- 33 b/w illustrations
- Topics
