Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance

1. Front Matter

   Pages I-XV

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2. Einführung

   • Andreas Zehetner

   Pages 1-9

3. Persönlicher Verkauf und Verkaufsperformance

   • Andreas Zehetner

   Pages 11-33

4. Messung von Verkaufsperformance

   • Andreas Zehetner

   Pages 35-44

5. Emotionale Intelligenz

   • Andreas Zehetner

   Pages 45-71

6. Emotionale Intelligenz im persönlichen Verkauf

   • Andreas Zehetner

   Pages 73-96

7. Nichtlineare Wirkungszusammenhänge

   • Andreas Zehetner

   Pages 97-109

8. Entwicklung der Untersuchungshypothesen

   • Andreas Zehetner

   Pages 111-125

9. Planung und Durchführung der Untersuchung

   • Andreas Zehetner

   Pages 127-142

10. Analyse der untersuchten Variablen

    • Andreas Zehetner

    Pages 143-165

11. Hypothesenprüfung

    • Andreas Zehetner

    Pages 167-200

12. Diskussion und Schlussfolgerungen

    • Andreas Zehetner

    Pages 201-216

13. Back Matter

    Pages 217-240

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Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Autor:

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

• Business-to-Business
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• Emotionale Intelligenz
• Vertrieb
• Vertriebsmanagement
• B2B-Marketing
• Verkäuferische Kompetenz
• Nichtlineare Wirkungszusammenhänge
• Vertriebsmitarbeiter
• Emotionale Intelligenz im Vertrieb
• Kompetenzen im technischen Vertrieb

• Studiengang Global Sales and Marketing, Fachhochschule Oberösterreich, Steyr, Austria

  Andreas Zehetner

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

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