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Das strukturierte Verkaufsgespräch

Die wichtigsten Werkzeuge für den Vertrieb und ihre Anwendung in der Praxis

  • Book
  • © 2022

Overview

Authors:
  1. Dieter Döring

    1. Oldenburg, Deutschland

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  2. Markus Zeller

    1. Bremen, Deutschland

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  • Schritt für Schritt zum erfolgreichen Verkaufsabschluss
  • Praxistipps von 17 erfolgreichen Sales-Profis aus unterschiedlichen Produkt- und Dienstleistungsunternehmen
  • Trends im Vertrieb und was in Zukunft wichtig wird

  • 18k Accesses

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Table of contents (11 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
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  2. Teil I

    1. Front Matter

      Pages 1-1
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    2. Einleitung

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 3-9

    3. Die Tools

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 11-90

    4. Der Customer Chair

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 91-120

  3. Teil II

    1. Front Matter

      Pages 121-122
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    2. Nutzen und Struktur – Was bedeutet Sales Excellence?

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 123-125

    3. Sales Excellence – Beispiele aus der unternehmerischen Praxis

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 127-189

  4. Teil III

    1. Front Matter

      Pages 191-192
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    2. Konzentration auf das Wesentliche

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 193-209

    3. Physisches Gespräch vs. Online-Talk vs. Online-Seminar

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 211-215

    4. Auswertung Sales Universes

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 217-222

    5. (Job-)MARKT und Stellenbeschreibungen für Verkäufer

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 223-227

    6. Training des strukturierten Verkaufsgesprächs

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 229-235

    7. Messbarkeit des strukturierten Verkaufsgesprächs (9-Kriterien-Schnelltest)

      • Dieter Döring, Markus Zeller
      Pages 237-239

  5. Back Matter

    Pages 241-243
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Keywords

About this book

Dieses Buch erläutert, welche Werkzeuge bei einem professionellen Verkaufsgespräch zum Einsatz kommen und wie Sie diese im Sales-Prozess strukturiert und erfolgreich nutzen. Betrachtet wird der gesamte Ablauf des Gesprächs: von der gezielten Vorbereitung über die Bedarfsanalyse bis hin zum konkreten Verbleib zwischen den Gesprächspartnern.
Die Autoren beantworten außerdem folgende Fragen: Warum ist es wichtig, den Kunden auf dem „Customer Chair“ Platz nehmen zu lassen? Warum sollten Verkäufer immer ein Drehbuch und eine Story haben? Wie wichtig ist das physische Meeting im Vergleich zu online geführten Verkaufsgesprächen? Und: Wie lässt sich der Erfolg eines strukturierten Verkaufsgesprächs messen?
Außerdem: In 17 branchenübergreifenden Kurzinterviews mit erfolgreichen Vertriebsprofis aus B2B und B2C erfahren Sie, warum Leidenschaft, Transparenz sowie Konzentration so wichtig sind und wie digitale Entwicklungen den Vertrieb bestmöglich unterstützen können.

Reviews

“In diesem Buch erläutert der Autor, worauf es bei einem professionellen Verkaufsgespräch ankommt. … Hierbei gibt das Buch Lesern nicht nur wichtige Tools, sondern auch vielseitige Beispiele aus der unternehmerischen Praxis mit an die Hand. Zudem werden die Unterschiede zwischen physischen Meetings und Onlinemeetings aufgezeigt. ... Das Buch bietet allen Sales-Experten eine praxisorientierte Anleitung für ein strukturiertes und erfolgreiches Verkaufsgespräch mit ihren B2B-Kunden und unterstützt bei der eigenen Vertriebsoptimierung.” (Sales Excellence, 1 Juni 2022)

Authors and Affiliations

  • Oldenburg, Deutschland

    Dieter Döring

  • Bremen, Deutschland

    Markus Zeller

About the authors

Dieter Döring ist Verkaufs- und Management-Trainer (DD Management) für zahlreiche namhafte deutsche Unternehmen. Schwerpunkt ist dabei immer die maximale Praxistauglichkeit der vermittelten Inhalte. Prof. Dr. Markus Zeller lehrt seit über 10 Jahren Vertrieb und Marketing an den Hochschulen Heilbronn und Wilhelmshaven, berät Unternehmen bei der Professionalisierung im Vertrieb und war Geschäftsführer Vertrieb bei Anheuser Busch InBev Deutschland.

Bibliographic Information

  • Book Title: Das strukturierte Verkaufsgespräch

  • Book Subtitle: Die wichtigsten Werkzeuge für den Vertrieb und ihre Anwendung in der Praxis

  • Authors: Dieter Döring, Markus Zeller

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-37166-1

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2022

  • Softcover ISBN: 978-3-658-37165-4Published: 05 May 2022

  • eBook ISBN: 978-3-658-37166-1Published: 04 May 2022

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 243

  • Number of Illustrations: 159 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing

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