Kundenwert

1. Front Matter

   Pages I-XIX

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2. Einführung

   1. Front Matter

      Pages 1-1

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   2. Kundenwert – eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen

      • Sabrina Helm, Bernd Günter

      Pages 3-38

3. Perspektiven der Kundenwertanalyse

   1. Front Matter

      Pages 39-39

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   2. Die zwei Perspektiven des Kundenwerts: Darstellung und Versuch einer Integration

      • Andreas Eggert

      Pages 41-59

   3. Die Kundenbeziehung als ein zentraler Unternehmenswert – Kundenorientierung als Werttreiber der Kundenbeziehung

      • Anton Meyer, Roland Kantsperger, Marion Schaffer

      Pages 61-81

   4. Kundenwert aus ressourcentheoretischer Sicht

      • Jörg Freiling

      Pages 83-102

   5. Der Wert von Kundenbeziehungen aus der Perspektive des Transaktionskostenansatzes

      • Sabrina Helm

      Pages 103-124

4. Bausteine des Kundenwerts

   1. Front Matter

      Pages 125-125

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   2. Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes: Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie

      • Torsten Tomczak, Elisabeth Rudolf-Sipötz

      Pages 127-155

   3. Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling

      • Christian Homburg, Heiko Schäfer

      Pages 157-181

   4. Kundenbewertung mit Referenzwerten

      • Jens Cornelsen

      Pages 183-215

   5. Der Wert des Kunden als Informant – auf dem Weg zu einem „knowledge based customer value“

      • Michael Kleinaltenkamp, Beate Dahlke

      Pages 217-240

   6. Kundenwert – mehr als nur Erlös: Qualitative Bausteine der Kundenbewertung

      • Bernd Günter

      Pages 241-265

5. Ansätze zur Messung des Kundenwerts

   1. Front Matter

      Pages 267-267

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   2. Konzepte zur Messung des ökonomischen Kundenwerts

      • Manfred Krafft, Uwe Rutsatz

      Pages 269-291

   3. Entscheidungsunterstützung in Geschäftsbeziehungen mittels Deckungsbeitragsrechnung – Möglichkeiten und Grenzen

      • Mario Rese

      Pages 293-310

   4. Der investitionsrechnerische Kundenwert

      • Raimund Schirmeister, Claudia Kreuz

      Pages 311-333

   5. Der Beitrag einer relativen Einzel-, Prozesskosten- und Deckungsbeitragsrechnung zur Ermittlung von Kundenwerten – konzeptionelle Überlegungen und Gestaltungsempfehlungen

      • Martin Reckenfelderbäumer, Michael Welling

      Pages 335-368

   6. Die Ermittlung von Preisbereitschaften und Preisreaktionen als Basis zur Bestimmung des Kundenwerts

      • Herbert Woratschek, Stefan Roth

      Pages 369-395

Kundenorientierung, -zufriedenheit und -bindung sind bereits wichtige Determinanten des Marketing von Unternehmen. Mehr und mehr rückt nun der Kundenwert ins Zentrum der Aufmerksamkeit. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, die richtigen Kunden zu finden und zu binden, da Ressourcenengpässe zur Schwerpunktlegung zwingen.
Modelle zur Berechnung von Kundenwerten stehen jedoch noch in den Anfängen; die verschiedenen Wertbeiträge von Kunden - materielle wie immaterielle - werden zumeist nur unvollständig berücksichtigt.
Aufbauend auf Ergebnissen der Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung sowie auf Basis finanzwirtschaftlicher Ansätze werden von renommierten und kompetenten Autoren Bausteine des Kundenwerts analysiert, Berechnungsmethoden diskutiert und um Erfahrungsberichte aus der Praxis ergänzt.
Für die dritte Auflage wurden alle Beiträge aktualisiert und überarbeitet. Ergänzt wurde der Band u.a. durch erste Ansätze zur Kundenbewertung in mehrstufigen Business-to-Business-Märkten.
"Kundenwert" richtet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Controlling sowie an Praktiker in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling.
Prof. Dr. Bernd Günter ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Dozent an der Düsseldorf Business School.
Prof. Dr. Sabrina Helm ist Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing an der Wirtschaftsfakultät der Privaten Universität Witten/Herdecke.

• Beziehungsmarketing
• Customer Lifetime Value
• Kundenbewertung
• Kundenbeziehung
• Kundenbindung
• Kundendeckungsbeitrag
• Kundenmanagement
• Kundenorientierung
• Kundenwert
• Kundenwertanalyse
• Kundenwertmanagement
• Kundenwertmessung
• Kundenzufriedenheit
• Rückgewinnungsmanagement

• Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf

  Bernd Günter

• Wirtschaftsfakultät, Universität Witten/Herdecke, Witten/Herdecke

  Sabrina Helm

Prof. Dr. Bernd Günter ist Inhaber des Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Dozent an der Düsseldorf Business School.
Prof. Dr. Sabrina Helm ist Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing an der Wirtschaftsfakultät der Privaten Universität Witten/Herdecke.

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