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Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht

Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell

  • Book
  • © 2016

Overview

Authors:
  1. Philip Maitzen

    1. Dienstleistungsmanagement, Universität Hohenheim Lehrstuhl für, Stuttgart, Germany

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie

  • Aktuelle wirtschaftswissenschaftliche Beiträge

  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIX
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Philip Maitzen
    Pages 1-21

  3. Stand der Forschung zur Attraktivität von Cross Selling

    • Philip Maitzen
    Pages 23-59

  4. Konzeptualisierung und Operationalisierung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten

    • Philip Maitzen
    Pages 61-93

  5. Entwicklung eines Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten

    • Philip Maitzen
    Pages 95-139

  6. Empirische Überprüfung des Mess- und Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten

    • Philip Maitzen
    Pages 141-209

  7. Schlussbetrachtung, Implikationen und Ableitung des zukünftigen Forschungsbedarfs

    • Philip Maitzen
    Pages 211-240

  8. Back Matter

    Pages 243-275
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Keywords

About this book

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.
Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.


Authors and Affiliations

  • Dienstleistungsmanagement, Universität Hohenheim Lehrstuhl für, Stuttgart, Germany

    Philip Maitzen

About the author

Philip Maitzen ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement (Prof. Dr. Karsten Hadwich) der Universität Hohenheim. Seine Forschungsschwerpunkte liegen insbesondere im Bereich Marktforschung und Kaufverhaltensforschung.

Bibliographic Information

  • Book Title: Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht

  • Book Subtitle: Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell

  • Authors: Philip Maitzen

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-11647-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2016

  • Softcover ISBN: 978-3-658-11646-0Published: 14 December 2015

  • eBook ISBN: 978-3-658-11647-7Published: 22 October 2015

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIX, 275

  • Number of Illustrations: 81 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution, Market Research/Competitive Intelligence

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