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Kundenwertzentriertes Management

Value-to-Value – Pricing – Big Data – Controlling

  • Book
  • © 2022

Overview

Authors:
  1. Andreas Krämer

    1. exeo Strategic Consulting AG, Bonn, Deutschland

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  2. Thomas Burgartz

    1. University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn, Deutschland

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  • Integrative Betrachtung der beiden Kundenwert-Perspektiven - Sicht des Kunden und Sicht des Unternehmens

  • Schafft ein Verständnis für das Zusammenwirken der Kernfunktionen Kundennutzen, Pricing und Kosten

  • Zeigt, dass das kundenwertzentrierte Management einen veränderten Ansatz in der Unternehmensführung erfordert

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Table of contents (15 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIV
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  2. Einführung und Rahmenbedingungen

    1. Front Matter

      Pages 1-1
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    2. Die veränderte Perspektive: Adlerblick statt Tunnelblick

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 3-26

    3. Management nach der Corona-Krise: Fokus auf Ganzheitlichkeit

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 27-55

    4. Ein besseres Verständnis für Big Data: Was kann Big Data leisten und was nicht?

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 57-75

  3. Die Eckpunkte für das Kundenwertzentrierte Management: Nutzen, Preis und Kosten

    1. Front Matter

      Pages 77-77
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    2. Kernfunktion Kundennutzen: Was sind die tatsächlichen Kundenbedürfnisse?

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 79-114

    3. Kernfunktion Pricing: Was ist der optimale Preis und wie lässt er sich bestimmen?

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 115-143

    4. Kernfunktion Kosten: Welche Kosten sind entscheidungsrelevant?

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 145-167

  4. Die Value-to-Value-Perspektive (vernetzte Wertperspektiven)

    1. Front Matter

      Pages 169-169
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    2. Kundenwertigkeit: Zwischen ABC-Analyse und Customer Lifetime Value (CLV)

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 171-194

    3. Customer Centricity: Die Kundenbedürfnisse und die Kundenkontaktpunkte in den Mittelpunkt stellen

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 195-219

    4. Die Zusammenführung der Wertperspektiven: Die Value-to-Value-Segmentierung im praktischen Einsatz

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 221-245

  5. Kundenwertzentrierte Unternehmensführung: Management und Controlling der Schnittstellen zwischen Nutzen, Preis und Kosten

    1. Front Matter

      Pages 247-247
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    2. Preis-Nutzen-Perspektive: Wechselwirkungen oder Wirkungswechsel – Signal-Preise und Value Pricing

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 249-280

    3. Preis-Kosten-Perspektive: Wirkungseffekte und -muster des Top-Down- und Bottom-up-Ansatzes

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 281-298

    4. Kosten-Nutzen-Perspektive: Im Spannungsfeld zwischen Transparent Pricing und Target Pricing

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 299-316

  6. Ausblick: Kundenwertzentriertes Management in einer VUCA-Welt

    1. Front Matter

      Pages 317-317
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    2. Der Weg zum kundenwertzentrierten Unternehmen

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 319-341

    3. Was man von den erfolgreichsten Unternehmen lernen kann – und was nicht...

      • Andreas Krämer, Thomas Burgartz
      Pages 343-364
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Keywords

About this book

Dieses Buch erläutert, warum das kundenwertzentrierte Management einen neuen Ansatz in der Unternehmensführung darstellt: Zum einen mehr datengetrieben, zum anderen eher übergreifend. Für das Management nehmen die Herausforderungen zu, Entscheidungen mit größerem Zeitdruck und gleichzeitig unter größerer Unsicherheit zu treffen. Einerseits führen die VUCA-Rahmenbedingungen zu erhöhter Unsicherheit und Komplexität, andererseits versprechen Themen wie Big Data und Künstliche Intelligenz aber auch Lösungsansätze in der Entscheidungsfindung, die dem Management im besten Falle Entscheidungen abnehmen können. In diesem Kontext nimmt der Aspekt der Kundenzentrierung (oder Customer Centricity) eine wichtige Rolle ein und wird als erfolgstreibender Faktor für Unternehmen betrachtet (nicht zuletzt nach dem Erfolg des US-amerikanischen eCommerce-Giganten Amazon in den vergangenen 5-6 Jahren). Allerdings stellt der Kundenwert die eigentlich „zentrale“ Stellgröße dar (als Endglied der Erfolgskette des Relationship Marketing: Kundennähe, -zufriedenheit und -bindung/-loyalität). Der Begriff des Kundenwerts umfasst wiederum zwei unterschiedliche Perspektiven, und zwar die Sicht des Kunden („Value-to-the-customer“) und die Sicht des Unternehmens („Value-of-the-customer“). Die Autoren zeigen, dass sich beide Facetten in einem integrierten Ansatz verbinden lassen („Value-to-Value-Segmentierung“). Dies ist deshalb besonders wichtig, weil sich Unternehmen in der praktischen Umsetzung von Kundenwertkonzepten vielfach schwertun, während von Seiten der Wissenschaft das Kundenwert-Konstrukt als das „Maß aller Dinge“ propagiert und immer wieder um neue Aspekte erweitert wird. In dieser Konzeption des Value-to-Value-Ansatzes ist das Preismanagement ein wichtiger Ankerpunkt, welcher allerdings nicht isoliert und einseitig betrachtet werden darf: So ist der Begriff des Value-Based Pricing daher teilweise irreführend, wenn dieser häufig mit einem Ausschöpfen von Preisbereitschaften der Kunden gleichgesetzt wird. Vor diesem Hintergrund empfehlen Andreas Krämer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung, sondern zudem ein Verständnis für das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen, Pricing und Kosten, wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind.


Authors and Affiliations

  • exeo Strategic Consulting AG, Bonn, Deutschland

    Andreas Krämer

  • University of Europe for Applied Sciences, Iserlohn, Deutschland

    Thomas Burgartz

About the authors

Prof. Dr. Andreas Krämer ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn.


Prof. Dr. Thomas Burgartz ist Dekan für den Fachbereich Wirtschaft an der University of Europe for Applied Sciences und Professor für Performance Measurement sowie Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn.

Bibliographic Information

  • Book Title: Kundenwertzentriertes Management

  • Book Subtitle: Value-to-Value – Pricing – Big Data – Controlling

  • Authors: Andreas Krämer, Thomas Burgartz

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-36413-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2022

  • Softcover ISBN: 978-3-658-36412-0Published: 13 May 2022

  • eBook ISBN: 978-3-658-36413-7Published: 12 May 2022

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIV, 382

  • Number of Illustrations: 75 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Management

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